Forschung - 08.07.2010 - 00:00

Immer der Nase nach

Kunden kaufen mehr, wenn es in einem Laden gut riecht. Das hat eine Studie der Forschungsstelle für Customer Insight an der Universität St.Gallen (FCI-HSG) nachgewiesen.

11. Dezember 2009. Viele Produkte und Sortimente in den Läden unterscheiden sich kaum voneinander. Die Marketingspezialisten arbeiten deshalb mit Licht, Farbe, Musik und Bildern, um die Kauflaune der Kunden zu steigern und einzelne Produkte hervorzuheben. Doch kein Sinnesreiz wird im Gehirn schneller verarbeitet als der Duft. Denn er wirkt direkt auf das Emotionszentrum und damit den ältesten Teil des Gehirns ein. Wenn er möglichst einfach ist und zum Produkt passt, erleichtert er den Kaufentscheid.

Versuche unter Laborbedingungen genügten den Wissenschaftlern des FCI-HSG nicht, um diesen Effekt nachzuweisen. Wochenlang liessen die Forscher über tausend Kunden in vier Läden beobachten. Nur der Kassenzettel wurde als Beweis akzeptiert, wieviel die Kunden ausgegeben hatten.

Das Ergebnis war eindeutig: Der richtige Duft führte je nach Produkt und Laden zu einer Absatzsteigerung von 3 bis 8 Prozentpunkten. Er hebt das Wohlbefinden und damit die Kauflaune. Und er wird sogar wichtiger als Informationen über den Preis oder die Qualität.

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