Forschung - 23.11.2010 - 00:00 

Die Preisoptik macht das Rennen

Auto, Fitness-Studio oder Mobiltelefon – all das kann in Raten bezahlt werden. Wissenschaftler der Forschungsstelle Customer Insight an der HSG haben herausgefunden, dass die Vertragslaufzeit entscheidend ist.
Quelle: HSG Newsroom

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24. November 2010. In vielen Lebensbereichen schliessen Kunden immer wieder Verträge mit Unternehmen über Produkte und Dienstleistungen ab. Neben Abonnements für Pay-TV oder Sprachkurse besitzen Kunden zahlreiche Versicherungsverträge über Haftpflicht, Unfall oder Krankheit. Alle weisen bestimmte Laufzeiten auf. Auch beim Kauf von Produkten schliessen immer mehr Kunden Ratenverträge ab, um den Preis über mehrere Perioden (Monate, Jahre) zu verteilen.

Geschäft mit Ratenzahlung gewinnt an Bedeutung
«Ein Blick auf diese Märkte zeigt, dass dieses Geschäft mit der Ratenzahlung für viele Unternehmen in den letzten Jahren bedeutsam geworden ist», sagt Prof. Dr. Andreas Herrmann, Leiter der Forschungsstelle für Customer Insight an der Universität St.Gallen. Fast jedes Automobilunternehmen besitzt mittlerweile eine eigene Bank, um das Leasinggeschäft zu entwickeln.

Fitness-Studio und Pay-TV-Verträge im Test
Die Teilnehmenden der Studie von FCI-HSG und des Instituts für Strategie und Unternehmensökonomik (ISU) schlossen Verträge mit einem Fitness-Studio und mit einem Pay-TV-Anbieter ab. Entsprechend den obigen Beispielen wurde den Teilnehmenden ein Rabatt auf die monatlichen Zahlungen erteilt, sofern sie sich für eine längere Laufzeit des Vertrags entschliessen. Alternativ konnten sie auch die Vertragslaufzeit um eine bestimmte Anzahl an Monaten verlängern, für die sie keine Zahlungen leisten müssen.

Vertragslaufzeit ausschlaggebend für Kaufentscheid
Unter dem Strich waren die Angebote im Hinblick auf die finanzielle Belastung für den Kunden gleich. Es zeigte sich, dass die Teilnehmenden bei Verträgen mit kurzen Laufzeiten (bis zu zwölf Monate) Rabatte auf den monatlichen Preis bevorzugen. Die vom Kunden als attraktiv empfundene Preisgestaltung für einen Abo- oder Leasingvertrag hängt demnach von der Vertragslaufzeit ab. Dies eröffnet neue Möglichkeiten für die preisliche Gestaltung solcher Offerten.

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